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法恩莎卫浴余友明: 以培训机制打造终端战斗力

点击:734  添加时间:2013-07-25 16:31:00

  720,法恩莎卫浴以“提升营销战略·打造精锐之师”为主题的第八届全国销售精英会议在高明碧桂园凤凰酒店召开。法恩莎卫浴事业部总经理方春、北区销售经理余友明、南区销售经理黄富强、市场部经理刘琳娜等卫浴事业部领导出席了本次会议。会议期间,搜狐焦点家居就北区发展情况采访了北区销售经理余友明。  


  法恩莎卫浴北区销售经理 余友明

  上半年同比实现30%增长

  据悉,今年上半年法恩莎卫浴北区销售情况走好,目前已经完成年度任务的38%,同比实现30%的增长,其中天津地区实现了45%的增长,北京在基数大的情况下,依旧实现了30%的增长。

  “这个增长主要取决于我们对市场的调整。”余经理告诉记者,上半年北区因地制宜,根据不同城市的特点制定了不同的调整方案。例如加强大城市市场调整,西安通过对内部人员的调整,实现了对外围的市场分销网络的发展,实现了销售也即的提高;北京主抓促销活动,升级活动质量和数量,以此取得了不错的销售业绩;哈尔滨加强了激励政策,从09300多万到12年的1500万,在4年时间始终保持了跨越式增长……此外,法恩莎卫浴也继续拓展中小型城市市场,协助经销商开发管理新市场,独立部分分销商,从而增强市场竞争力,最终实现业绩增长。

  在上半年的良好形势下,法恩莎卫浴显得信心十足,余经理直言:“今年营业额突破年度目标没有什么问题。”

  把经销商利益放在首位

  从过去的八个大区经理、一个销售部经理,到现在两个销售部经理、二十二个区域经理,在法恩莎卫浴销售团队的变化中,我们可以看出法恩莎卫浴经销网络还在不断下沉中。

  “再过几年,可能会有三十个、四十个销售经理。”余经理告诉记者,目前法恩莎卫浴在北区已经完成一、二线、三线城市的布局,接下来将对不同区域做市场细化。据了解,上半年,北区着重开发了西北和县级市场的空白网点,例如西北的嘉峪关、新疆的喀什市场,与此同时,北区还将部分市场的分销商调整为公司的经销商,提高网点销售的积极性。

  “我们把经销商利益放在首位。”余经理表示,法恩莎把厂家和商家定位为合作关系,坚持双赢理念,要先保证经销商的成长和做大做强,因为只有经销商做好了,厂家才能受益。在竞争日趋激烈的市场中,法恩莎卫浴力争帮助经销商保持市场份额,这点尤其表现在工程渠道方面,法恩莎卫浴宁可不赚钱,也要让经销商保持合理利润做下来。保证经销商利益,以品牌推动销量,以市场占有率保证利润,从而实现双赢。

  以培训机制强化终端队伍

  法恩莎卫浴店长会议举办至今已有八届了,每年的店长会议都吸引了全国四五百名店长前来参加。

  “如果店长只是一个销售员,那么我认为他不是一个合格的店长。”在余经理看来,店长是管理者而非销售员,一名合格的店长除了具备销售员能力以外还要具备管理能力。具体来说,每个店面都有销售任务和利润指标,店长必须结合市场和各渠道、活动、月份等,根据公司策略细分销售任务,此外,在如何增加利润、店员的培养和激励上,店长还要起到引导作用。

  可以说,一名店长扮演着销售员、管理者、老师等多种角色,因此店长这个职位显得颇具挑战。

  “会议可以起到规范和管理引导作用。”余经理告诉记者,为了增强终端队伍的战斗力,法恩莎卫浴始终坚持举办店长会议,为店长提供展示自我和交流的平台,在互相学习中开拓新思路。同时会议还安排了专业的营销体系培训,强化店长知识面和管理能力。此外,也为店长了解法恩莎卫浴的文化、生产、技术和企业实力提供一个机会,增强法恩莎卫浴团队的凝聚力。

 

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